农产品市场营销

发布时间:2016-06-14 【打印本页】 【关闭窗口】

农产品市场营销

----农民专业合作组织负责人农民创业培训班

2014年4月21日


目前,农业产业化与农业现代化步伐在不断加快,产业升级与产业现代化程度在不断提高,农民千辛万苦生产出来的农产品由于各种原因,经常出现滞销或者销路不畅,给农民增收带来很大影响。我们知道,通过标准化生产出来的农产品一旦出现滞销,损失是非常惨重的。

由传统农业到现代农业迈进的过程中,农民如何才能让生产与销售紧跟农业发展步伐?农产品如何突破销售困局?怎样让农民生产的农产品不愁销售?所有这些都是值得我们共同思考的问题。

农产品市场营销,简单表述:

 市场需要什么产品、产品卖给谁、如何定好价、怎样卖得快


第一部分   农产品市场营销基本知识

一、农产品概念、分类及特征

农产品的概念及分类。农产品是指种植业、养殖业、林业、牧业、水产业生产的各种植物、动物的初级产品及初级加工品。包括粮油、果蔬及花卉、林产品、水产品、畜禽产品和其它农副产品六大类。

农产品的特征。与一般的工业产品相比,农产品具有下列特征:

1、农产品大多是生物性自然产品——具有鲜活性、易腐性、不耐储存

2、农产品体积大,单位重量价值低——不适宜长途运输,销售半径小

3、农产品生产受地域的影响大——产销地价格悬殊,且影响产品品质

4、农产品供给的季节性强——上市时间集中,造成烂市;

5、农产品生产受自然环境影响大——产量年际波动大造成价格剧烈波动

6、农产品生产周期长——短期供给缺乏弹性

7、农产品需求弹性小——生活必需品。少了不行,多了麻烦

二、农产品市场的涵义、分类及特征

1、市场的涵义

一般意义的市场:是商品交易的场所,是显在和潜在买主的结合体,是买卖关系的总和。

营销学中的市场:指的是具有特定的需求或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。

市场规模的大小取决于:愿意交换并拥有能够交换的资源的人数的多少。

市场由三个要素构成,即:市场={人群·购买能力·购买欲望}。

2、农产品市场

概念:是指从事农产品买卖、交易的场所,是指对农产品具有特定需求或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。  

分类:

五大特征:

(1)农产品市场是比较典型的自由竞争的市场。

农产品市场,是以农产品或食品为交易标的物的市场,由于农产品生产者和消费者都非常多而分散,加上产品没有太多的隐藏性本质,即消费者对产品的属性都有相当高程度的认知,因而可以说是一种接近自由竞争的市场。

(2)交易的产品具有生产资料和生活资料的双重性质。

农产品市场上的农副产品,一方面可以供给生产单位用作生产资料,如农业生产用的种子、种畜和饲料等,工业生产用的各种原材料。另一方面,农产品又是人们日常生活离不开的必需品,居民的“米袋子”、“菜篮子”都要由农产品市场供应。

(3)具有供给的季节性和周期性。

农业生产具有季节性,农产品市场的货源随农业生产季节而变动,特别是一些鲜活农产品,要及时采购和销售。农业生产有周期特点,其供给在一年之中有淡季、旺季之分,数年之中有丰产、平产、欠产等各种情况出现,因此在农产品供应中解决季节性、周期性的矛盾,维持均衡供给是非常重要的工作。

(4)市场风险比较大。

农产品的风险来源于:自然的风险和市场的风险。

自然风险的原因:①生产周期长,对市场行情难以预测;②农产品生产受自然因素影响大。——所以必须加强市场预测工作;加强销售渠道的建设。

市场的风险在于: ①自然的风险所导致;②农产品是具有生命的产品,在运输、储存、销售中会发生腐烂、霉变和病虫害等,极易造成损失,所以农产品市场营销必须有很好的组织,尽量缩短流通时间,改善设施,降低这种风险。

(5)现代化市场与传统小型分散市场并存

农产品生产分散在亿万农户中,农产品在集中交易时具有地域性特点,通常采用集市贸易的形式,规模小而且分散。而在大中城市、交通枢纽等地则有规模较大的现代化农产品市场,如现代化的批发市场、期货市场、超级市场等。

农产品市场的这些特点,使农产品的市场营销具有自己的规律和特点。在市场营销活动中,要自觉地按照客观规律指导自己的生产经营活动,才能取得预期的经营成果。

三、农产品营销涵义、特点

1、市场营销是研究与市场有关的人类综合性商业活动及其规律的科学。

它以市场为对象,研究卖方的产品和服务如何转移到买方(消费者)手中的全过程。

2、农产品营销是农产品生产者和经营者以市场为对象,将农产品从生产者转移到消费者手中所进行的市场营销活动。

3、如何正确理解农产品营销的涵义?

(1)农产品营销的主体是从事农产品生产经营的个人和组织;

(2)农产品营销活动贯穿于农产品生产、流通、交易和消费的全过程.(产前、产中、产后)

(3)农产品营销的最终目的是为了满足社会和人们的需求。

(4)农产品营销不同于农产品销售、不同于农产品推销。

4、农产品营销的十大特点

农产品营销与一般工业品营销相比,除具有共同特性之外,有其特殊的个性。农产品营销的特点是由农产品自身的特点所决定的。

(1)营销产品的生物性、自然性——易腐、易烂,不耐储存

(2)体积大,单位重量价值低——运输成本、销售成本高

(3)农产品生产的地域性——产销地价格悬殊,且影响品质

(4)农产品供给的季节性强,且产量、价格受自然因素影响大

(5)农产品价格波动较为剧烈,经营风险较大

(6)农产品生产周期长和农产品供给的季节性,导致农产品供给缺乏弹性

(7)因农产品是生活必需品,因此,农产品的需求缺乏弹性

(8)农产品需求的大量性、连续性、多样性;——需要平稳供给、市场稳定

(9)大宗主要农产品需求、营销的相对稳定性;——市场保障措施

(10)政府宏观政策调控的特殊性。——产业政策、扶持政策

5、农产品营销存在的主要问题

(1)农产品的生产者—农民市场意识淡薄,自给自足式经营,不是为市场生产

(2)农产品的经营者缺乏正确的市场营销理念指导,“以产定销”不是“以销定产”,不注重市场需求的研究

(3)农产品营销的组织化程度过低,生产者与经营者未形成利益共同体, 彼此利益矛盾较大。市场地位较低,缺乏谈判实力

(4)农产品加工业落后,农产品链条过短,尚处于卖原料的地位,农民未能获得农产品加工的附加值

(5)农产品安全质量标准体系不健全,农产品安全检测手段滞后,农药残留、重金属超标问题严重;

(6)农业产业化水平不高,产业结构趋同、产品雷同,竞争优势不明显

(7)农业科技含量低,产品老化,名、特、优、新、稀产品少

(8)品牌意识、竞争意识不足

四、农产品营销理念的新发展

1、绿色营销。农产品绿色营销起步于20世纪80年代,成为21世纪农产品营销的主流理念。绿色营销认为,企业在营销活动中,要顺应时代可持续发展战略要求,注重生态环境保护,促进经济与生态环境协调发展,以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。

2、服务营销。服务营销是通过关注顾客,进而提供服务,最终实现有利的交换的营销手段对农产品生产企业和个人提供各方面的服务,如农业机械服务、技术咨询报务等等。

3、关系营销。认为企业营销是一个与顾客、竞争者、供应商、分销商、政府机构和相关社会组织发生互动作用的过程,谋求与这些个人和组织建立、发展并保持长期互利关系是企业营销活动的核心。面对日益残酷的竞争挑战,许多企业逐步认识到保住老顾客比吸引新顾客收益要高。据美国通用汽车公司的一项调查显示:一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意,一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿,争取一位新顾客的成本是留住一个老顾客的6倍。

4、创意营销:传统产业卖资源、卖产品、卖机器,创意产品卖设计、卖理念、卖心里享受、卖增值服务。

包括产品创意。利用科技手段,培养新、奇、特农产品,为消费者提供食用价值外,还提供人文价值。如:方形西瓜、黑色花生、彩色蚕茧等。

技术创意。把超越传统思维模式的科学行为想象力应用于农业发展,从而获得农业发展的新生动力,推动传统农业向现代农业转变。如:“空中结薯”。

功能创意、营销创意、文化创意和生态创意。

5、体验营销。通过看、听、用、参与的手段,充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素。重新定义、设计的一种思考方式的营销方法,从而拉近企业和消费者之间的距离。如:通过品尝促消费。

6、网络营销。20世纪80-90年代,随着网络技术的发展,网上市场的开发而逐步形成的一种网上营销。通过网络营销拉近了经营者与消费者的空间距离,让经营者与消费者在网上实现了零距离接触,从而提高了市场竞争力。

五、农产品市场营销的渠道

1、概念。农产品分销渠道是指农产品在销售过程中所经历的路线,是帮助产、需双方之间建立关系的桥梁。通过什么途经把农产品卖出去?

2分销渠道的成员包括农产品生产者、农产品营销中介和农产品购买者,其中农产品生产者和购买者是它的起点和终点,农产品营销中介包括农产品经纪人、农产品批发商和零售商等。

农产品生产者------农户或农场

农产品经纪人------农产品销售个体户

专业市场------农产品批发市场

贸易公司------农产品销售中间商

农产品零售市场------农产品贸易市场和超市

农产品消费者

3、农产品分销渠道的三种基本模式。

(1)直接销售模式。即农户将产品直接销售给消费者,不经过任何中间环节。优点:灵活销售、自行定价、获得的利益大。缺点:销量小、不稳定、信息不完全、风险大。

(2)间接销售模式。农户通过营销中介将产品转卖到消费者手中。

(3)产业化销售模式。

公司+农户

公司+合作组织+农户

公司+基地农场

订单农业:合同农业或契约农业

4、完善农产品分销渠道建设的措施

(1)加大对农产品批发市场的改造,发挥其核心枢纽作用。

农产品批发市场是联结生产和消费、实现农产品高效有序流通的中心环节,是农产品流通的重要枢纽。在生产方面,它是农民接受市场信息、了解市场行情和出售农产品的渠道,也是农产品产业化经营的有效形式;在消费方面,它是各种农产品的主要供货来源。

加快农产品批发市场升级改造,提升设施档次,完善储藏保鲜、加工分选及包装、市场信息收集发布系统、市场管理信息化系统、质量安全检测系统、客户生活服务、卫生保洁等设施;

推进农产品批发市场在价格信息汇集、产品质量控制等方面的功能拓展,鼓励市场开展加工配送、质量监管、规范包装、信息服务、发展现代流通、壮大市场主体、开拓对外贸易、维护安全交易、完善公共服务等;

发挥市场体系群体效能,加大农产品批发市场辐射效应,合理布局市场经营领域和建设区域,处理好批发市场和零售市场、综合市场和专业市场、产地市场和销地市场、传统市场和新型业态之间的关系,注意不同类型市场功能上的衔接和配合。

(2)大力培植农产品经纪人和农民专业合作组织,发挥主力军作用。加强农民专业合作组织、农民经纪人队伍建设,不断增强带领农民开展标准化生产和开拓市场的能力。

首先,农产品经纪人是调整农产品结构的信息员。他们掌握信息、了解市场、会根据市场的需求信息向农民提供正确生产信息和提供有效的技术咨询。

其次,农产品经纪人是农民致富的领路人。他们不断地将农民的产品推销出去,农民通过劳动生产获得的收入就能充分预期并有确实的保障。

第三,农产品经纪人是农业产业化的推进者。农业产业化是农业经济发展的必由之路。一个经纪人往往联系着若干农民,少则几户,多则成千上万,规模优势由此产生。

第四,农产品经纪人是改变农民观念的宣传员。农产品经纪人的产生发展及活跃,对农民的思维方式、行为方式和生产方式的转变起到了推动作用,由于农民观念的改变,对加快农业产业化进程和三农问题的解决具有重要意义。

农民合作经济组织作为农户与市场之间的中介,将广大分散的农户组织起来,作为一个整体参与市场竞争,有效地解决了小生产与大市场的矛盾,有效地保护了农民的利益。特别是在农产品营销方面,合作经济组织通过规模销售,拓宽了农产品销售渠道,促进了农产品流通,降低了运销成本和费用;通过注册农产品商标,培育农产品品牌,增强了农产品的市场竞争力,稳定了农产品销售价格,提高了农民抵抗市场风险的能力和经济效益。

(3)革新农产品分销方式,缩减流通环节。

第一,继续发挥农产品流通龙头企业作用,实施双向延伸。一方面,农产品流通龙头企业向生产领域延伸,通过建立特色农产品生产基地、发展订单农业等方式,建立起农产品进入市场的快捷通道,减少中间环节,降低流通成本,有利于提高农民收入;可以通过产品深加工生产,增加产品附加值,提高企业效益,还可以充分发挥地方产品资源优势,有利于创出名牌。另一方面,农产品流通企业也可以向消费领域延伸,通过“公司+超市”、“公司+直销店”的形式,与消费者直接见面,扩大农产品销售。

第二,引导大型零售企业建立直采基地,实施“农超”对接。现在越来越多的人喜欢到商品齐全、服务设施完善、购物环境良好、商家信誉度高的超级市场等大卖场形式的零售终端购物,推动零售商建立农产品直采基地,可以使销售商和生产者直接面对面进行交易,减少流通环节,降低流通成本。

第三,举办农产品产销对接洽谈会。如:2010年9月27-29日,在无锡市举办的第十二届江苏农业国际合作洽谈会,共吸引了30多个国家与地区的近500名代表共7000多人前来参与。

第四,建立农产品供求信息平台。通过互联网、手机短信等多种形式搭建农产品供求平台,让更多的农产品生产者和经营者及时了解市场行情,快速作出决策。如依托江苏农业商务网等网络平台,引导农产品加工流通企业和种养、经销大户积极开展农产品网上交易,发展农产品电子商务。

第二部分    现代农产品如何营销

一、农产品生产经营现状

农产品的经营一直关系着两个家庭,一个是生产家庭,一个是消费家庭,现在农产品营销模式基本上延续旧的销售办法,以农贸市场为主要源头,向交易集中的菜市场延伸,超市与社区菜市场结合的销售思路,采用的是农民种菜,商贩收购,集市销售的模式,有些是自己种自己销售,也有通过合作组织集中采购销售等形式。两个家庭能不能顺利对接正是农产品销售与经营成功的关键所在,如果生产家庭没有办法生产,消费家庭就谈不上消费,而消费家庭买不到需要的农产品,生产家庭生产了也卖不出去,两者的关系就这么简单,而在目前,却变得越来越让人揪心,到底是什么阻碍了两个家庭的对接呢?

二、农产品经营困局的三大因素:

1、人才缺乏:农业产品销售人才很少,也很少有农产品或者农业销售人才交流。目前从事农业产品销售大部分是一些农民,他们很难融合现代营销手段,高级农产品营销、策划、销售为一体的“体面营销人才"更是难以寻找,因此,农产品国内营销人员远远不能满足国际市场消费需求,也就是农户家庭到消费家庭之间传播的桥梁被人为阻隔,消费者想知道农产品的信息、质量、品质特点、产地情况、安全情况等均缺乏对接,出现两极分化。

2、产品标准:其实在我国有不少农产品接近我们国家最高标准—有机标准,但是标准的使用、建设、管理需要花很多费用,农民承担不起,所以就地消化,很多特色产品由于得不到标准的支持,价格上不去,参与不了市场竞争,优质不能优价,农民赚不到钱,结果就不了了之。

3、市场信息不准:全国市场消费阶段停留在批发市场,政府的信息来源也在批发市场,并不清楚消费者想吃什么,怎么吃,吃的代价、吃的便捷、吃的安全、营养,批发市场是无法掌握直接的消费信息的,所以存在很多产品雷同,高价值的产品不多,流通不到消费者手中、进不了餐桌,由此影响到农民的生产,导致农产品新品市场萎缩。

三、那么如何来做好农产品的销售呢?

在管理与经营上,如何把农民的好产品卖出去,提高农民积极性,能够赚到钱,来继续推动农产品升级?要解决这个问题,我们要从“如何才能满足广大消费家庭的实际需求”入手。我们不妨对消费家庭进行分类,城市消费家庭基本上分为3个类型,一个是工薪消费阶层,一个是年轻白领族与高退休阶层,一个是小康阶层,三个阶层所消费的农产品完全不一样,也很具有代表性。

按照三个阶层的消费不同:

工薪消费阶层主要消费一般的农产品,也就是常规产品,追求便宜与实惠,大部分销售在农贸市场,消费为常规的无公害产品,以限制高农残为主要产品,价格比较优惠量大。

年轻白领族与高退休阶层,消费一般以上的产品,追求产品的营养与外观,追求产品的时尚性,比较喜欢净的农产品,价格比普通农产品价格稍高影响不大,比如绿色食品,大棚种植的反季节时令农产品等,追求新鲜,喜欢在超市消费,干净。

小康阶层的消费者要求比较高,追寻特别的农产品,享受时尚的同时,追求高档,比如出口农产品,有机农产品等,市场上少见,所以追求安全、营养、高价值是他们的目标。

根据不同的消费目标,制订不同农产品的销售方式,才是农产品现阶段提升的有效办法,一般无公害农产品的销售由于成本问题,可以在统一的农产品批发市场进行交易,在各社区的菜市场进行销售,而绿色食品与有机食品可以在社区根据专营销售模式,为自己的产品进行宣传与推广,这样可以最大限度的对接消费家庭,提升产品的销售方法。

绿色与有机农产品直营的10大销售技巧

1、配送策略:市场特定的消费对象,城市在不断扩大,买农产品越来越不方便,特别是安全营养的农产品,因此很多家庭需要有这样的配送渠道,有品质保证的配送渠道,这样的享受,可以体会配送带来高效便捷的销售服务,做好消费家庭的数据库销售目标,建立庞大稳定的销售体系,成就现代消费观念在农产品销售上的突破,也是新的尝试。配送不仅仅是将所需要的农产品送到消费家庭,而是要建立一个消费管道,这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合,协调运行。

2、免费体验策略:把农产品的优、劣完整体现在消费者面前,通过对产品的观、闻、品、验等手段,让消费者明白什么样的产品符合自己的需求,这样将大大拉近消费者的感官识别,从而建立牢固的产品信任感,促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要,货真价实是体验的关键。

3、教育服务策略:社区服务是销售模式的通常做法,一般是依靠社区的组织关系来进行农产品的教育与消费,通过对物业、居委会的联合,把社区教育与服务的关系建立起来,通过对产品的桥梁作用,把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎,使消费者明白农产品怎么生产、加工、运输到消费者手中的,通过怎么样的质量检验保证品质,互相共融,保证常年的农产品供应,建立良好的供应关系与渠道,提高信任度,也服务当先,做好教育消费的引导工作。

4、引导对比策略:农产品的销售最好的办法,就是对比,对比的方式有很多,比如观望,看外观;品尝,尝品质;比较价格、重量、产地、颜色、品牌等,通过对比手法,强调产品的实质,引导消费者使用产品的诸多好处,消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的,因此,引导消费策略是农产品销售的重要环节,并不需要广告来扶持。

5、公众公益策略:农产品走公益的策略也很重要,比如与体育结合,现在流行奥运生产的农产品很吃香,还有会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入,很多活动把农产品介入进去,提高知名度,这样可以大范围在各种渠道进行销售,农产品品牌建设也可以迅速提高。

6、小范围团购策略:农产品做团购优势很大,家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售,通过对农产品的包装与贴牌,把简单的一种农产品包装成消费时尚的礼品包装,特别是水产、水果、粮油、蛋等等,小范围的团购就是在一定有效的单位里面,包括机关食堂、各办事机构、单位等,由于我们国家节日特别多,所以节庆农产品礼品销售将异常火暴。

7、社区活动推广策略:社区推广活动历来是农产品销售的好渠道,也是宣传的最好阵地,社区活动主要要贴近消费家庭的实际需求,比如赠送厨房用具,把活动按照社区的特点安排开来,小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等,长期不停的搞,把社区当作产品宣传的一块阵地,效果非凡。

8、单位合作推广策略:单位合作的优势很明显,农产品需要走量才好,与单位的合作将起到很好的作用,比如单位配送与单位效益挂钩,机关食堂与单位食堂合作,有效提高产品的使用效果。

9、个体直销策略:农产品在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来,比如水站、洗衣店、小卖部、茶楼、社区会所等等,通过对接,把农产品的信息发布出去,这样大大加快产品的直接销售。

10、媒体网络广告策略:在网络上进行产品宣传将越来越流行,什么样的产品均可以在网上找到,网络重点介绍产品的生产、销售过程,重点突出产品的营养价值,什么样的消费者适应,有什么好处,吃了后能对身体有什么改变等,这样的宣传在网上越流行,产品的知名度就越高,越能够与消费家庭融合。必要的时候可以利用电视与报纸传媒结合起来,加快农产品的现代化营销步伐。

现代农产品营销要放开思路,结合成熟的消费观念,把营销的步子迈开,从产品的立项上就要把产品的营销成本计算进去,而不是光光是生产成本,将来农产品的销售重点分为四个环节:生产、加工包装、运输仓储、销售渠道四个部分,而核心的是把好产品通过合理的销售渠道,把产品传输到消费家庭,传输到餐桌上,因此,一个农产品的整条连接要考虑生产的现代化,还要考虑营销的现代化,从田间地头到餐桌的每一个过程都不能忽视。

从目前来看,农产品生产与技术方面没有多少问题,重点在营销上面,现代农产品的营销要照顾消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等诸多方面,要从小商小贩的心态里走出来,建立一套可持续发展的农产品营销模式与销售通路,建立农产品身份证制度以外,需要建立农产品消费家庭的识别系统,逐步建立可以稳定发展的高效农业销售体系,这样,任何产品的升级换代将不存在风险,只有市场有保障,产品才有出路,农业现代化才有依靠。

农产品营销赚钱“十字经”

在变化莫测的市场经济大潮中,如何才能使农产品快速占领市场,综合各方面的实践经验,总结出以下“十字经”供大家参考、借鉴。

1.“信息”——生产什么

了解市场行情十分必要,只有及时、准确地了解不同季节、不同地区的市场信息,把握市场行情,让地头与市场接轨,市场需啥就种啥,农产品才会有市场、有出路,才能赚到钱。

2.“质量”——争夺市场

近年来,农产品质量问题已引起全社会高度的关注,农产品是人民生活的必需品,直接关系到人民的身体健康,人们对农产品的要求是:一是安全;二是健康;三是营养;四是保健。可见,安全是第一位的。

这一方面对农产品的产生提出了较高的要求;另一方面,实际上也为农产品的产生经营带来了市场机会。即“安全、健康、营养、保健”的农产品,商机无限。

因此,农民兄弟要生产:无公害农产品→绿色农产品→有机农产品。以优质农产品树立品牌形象和声誉。

3.“品牌”——保护市场份额

农产品要想走红国内外市场,应创立一个良好的品牌。许多地方都为农产品注册了商标,创出了响亮的品牌。

如“固城河牌”螃蟹、“阳澄湖牌”大闸蟹、“金湖牌”大米、“老山牌”蜂王浆、“八卦洲牌”芦蒿、“桂花牌”盐水鸭、“雨花牌”茗茶……

这些金字招牌为农产品进入大市场开好了通行证,农产品依托品牌效应,走进市场、走出国门,取得了很好的经济效益。

4.“包装”——提高身价

当今,许多地方依然沿用劣质塑料袋、旧麻袋、破箩筐等原始包装方式,没有档次,没有绿色、环保意识,结果导致好的农产品在市场上卖不上好价钱。人靠衣装,佛靠金装,好马还须配好鞍,好产品也须好包装。

农产品包装要与农产品等级相匹配,要做好农产品分拣、分级工作;农产品的价格也要与等级相匹配,按质定价,优质优价。

5.“广告”——提高知名度

在现实生活中,企业广告铺天盖地,农产品广告少得可怜。“好酒也怕巷子深”,农民也应当学会吆喝宣传自己的“名、特、优、新、奇”农产品,赢得更多的客户。

多做广告,搞好宣传,可以提高农产品的知名度,尽快引来客商,使产品尽快进入市场。否则,即使你的农产品质量再好,也会因为人们不认识、不了解而难以及时出售,更卖不出好的价钱,结果是“好产品,低效益”。


农产品营销“十招”

农业丰收之后,怎样才能使手中的农产品迅速地走向市场呢?

1.上市之前先摸底

许多精明的农民朋友在产品上市之前就已摸清市场的购销动向、行情走势,批准了销售对象,并建立起较为稳定的直线流通渠道,产品一上市就可销售出去。

2.“名、特、优、新、奇”有市场

农产品要想引起消费者的重视并为他们所接受,必须以科技术水平为主导,在提高产品档次、提升产品质量上下功夫。引进推广“名、特、优、新、奇”品种,提高产品的外在和内在品质,增强产品的市场竞争力,便能赢得先机,抢占市场。

3.不赶旺季赶淡季

如瓜菜、水果等农产品,旺季和淡季的价格往往相差很大。农民朋友应该掌握这个规律,努力发展早熟和反季节品种,使用产品上市时间提前或推迟;或者在生产旺季将一些农产品进行保鲜贮藏,等到淡季出售,卖出好价钱。

4.多种渠道促销售

在市场经济条件下,寻找多种销售渠道,使产品能及时销售出去,减少不必要的损耗,不失为明智之举。在这方面可以找购销、贩运专业户经销;还可以采取“联合体”的办法,搞产供销一条龙经营,平等互利,共同受益。

5.利用传媒“喊”着卖

有的农产品质量很好却卖不出去的原因就在于缺乏市场知名度。近年来,现代大众传媒如期刊、报纸、电视、广播、网络等,其传播功能正被越来越多的农民朋友看好,已逐渐成为农村农副产品推销的主要媒体。

6.注册品牌价格高

农产品要创品牌,注册商标。在买方市场条件下的农产品竞争实质就是品牌竞争,而农业标准化则是农产品创品牌的必由之路。

因此,将“产地+品种”的名特优农产品资源优势培植为品牌优势,市场竞争优势。凡是进入市场的商品都要有商标。商标是农产品的身份证,是农产品创品牌的首要因素。

7.订单农业防风险

农产品经纪人要与客户和农民签订订单和销售合同,防范风险。

8.政府搭台唱大戏

各级政府,特别是地方政府,要为农民销售农产品搭建平台,做广告,搞促销。

9.利用网络赚大钱

利用互联网拓展农产品销售领域,开拓市场、降低经营成本、降低经营风险。

10.诚实守信是根本

质量是产品的生命,信誉是经商的根本。要重信誉,守合同,生意才能长久。


第三部分    农产品市场营销策略

农产品营销的八大策略:产品策略、包装策略、品牌策略、竞争策略、价格策略、促销策略、绿色营销策略、网络营销策略等。

一、产品策略

采用先进科学技术,更换、开发名特优新产品,促使农产品提早和推迟上市,做到人无我有、人有我优,就能取得较好的经济效益。

二、包装策略

运用包装创新策略,改善农产品形象。

包装是商品的保护伞,包装是商品的美容师,包装是商品无声的推销员。包装可以保护商品在储运及销售过程中不受损坏和污染,一个产品价值60%来自于包装,独特的包装设计能够使企业与竞争者区别开来,从而指引消费、促进产品销售。

1、农产品的包装

农产品的包装是指为保护产品、方便储运、促进销售,按一定的技术方法而采用的容器、材料及辅助物等对产品进行包扎的一系列活动。

2、包装的作用:保证产品安全,防止散失、损坏和变质;易于商品识别,便于购销;方便消费;方便运输、贮藏、堆放和废弃;提供产品的有关信息;提高农产品档次,增加效益。

3、农产品生产企业、农民专业合作经济组织以及从事农产品收购的单位或者个人销售的农产品,按照规定应当包装或者附加标识的,须经包装或者附加标识后方可销售。

包装物或者标识上应当按照规定标明产品的品名、产地、生产者、生产日期、保质期、产品质量等级等内容;使用添加剂的,还应当按照规定标明添加剂的名称。

三、品牌策略

(一)实施品牌战略的意义

  品牌是对出售的产品规定的商业名称,又称“牌子”,它包含品牌名称、品牌标志、注册商标等。经营者建立自己的商品品牌,可以使自己的产品便于经营管理,有利于建立稳定的顾客群,有助于产品的市场细分和定位。同时,注册商标受法律保护,具有排它性,有助于利用品牌强化产品形象,增加竞争能力,促进销售,增加利润。

过去,由于农产品长期短缺,我国对大部分农产品实行统购统销,农产品商品化程度低,农产品品牌没有得到发展,即使流入市场的部分农产品也大多属于无品牌商品。但随着市场经济的不断发展,农产品商品化程度不断提高,市场对农产品品牌化的要求十分迫切,尤其是加入WTO后,农产品面临着国内外市场激烈竞争的严峻形势,创建品牌、培育名牌已成为提升农产品市场形象,增加农产品市场竞争能力的主要手段之一。农业标准化是培育品牌、发展名牌的重要手段,标准化贯穿在品牌、名牌产品的生产、加工、销售全过程中,因此,实施品牌、名牌战略是当前农业标准化建设的重要内容,实现农产品的品牌化,发展更多的名牌农产品也是农业标准化建设的任务和目标之一。

(二)推进品牌化战略的工作措施

1、制定科学的品牌发展规划。科学引导,合理定位,防止一哄而上,盲目创牌。要注重产品的发展前景,特别是注重培育绿色生态产品和市场潜力巨大的农产品。可把品牌效力范围细分为国际品牌、国内品牌、区域品牌等,根据农产品的不同特征,对未来品牌效力范围进行分析定位,合理发展,分步骤地实施品牌发展战略。

2、加快农产品商标注册。积极引导、帮助农产品生产者做好商标注册工作。尤其是传统的原产地产品,必须尽快规范生产标准,完成商标注册。要逐步开展农产品原产地认证工作,形成区位品牌,促进产业聚集。并利用W TO贸易规则,积极实施传统名优产品的原产地保护,为品牌建设保驾护航。

3、提高农产品加工包装能力。全方位的农产品包装是创牌的关键。要严格农产品质量检验,对农产品的包装设计、营销方案进行全面的科学论证,经过科学的品牌规划与实践,才会创出一流的农产品品牌。

4、实行标准化生产与管理。没有农业标准化管理,农产品的生产和加工就难以规范,质量的稳定性就得不到保证,无法形成较强的市场竞争力。要大力培育标准化管理的龙头企业,以名优产品为龙头,以资本运作为纽带,以集团经营为载体,推进农产品品牌化建设,加强品牌整合,不断扩大名牌农产品的生产规模和市场占有份额。

    5、做好农产品品牌的后期保护工作。加强品牌产品质量的监督,促使生产企业保证名牌农产品的优良品性,严厉打击假冒伪劣产品,保护品牌产品的合法权益。


四、竞争策略:高品质低成本多品种反季节嫩乳化土特化加工化标准化品牌化等方面考虑,显现自己的优势,提高市场竞争力。

五、价格策略。

价格策略是农产品营销的一把利剑。价格的高低将直接影响着农产品销售。

农产品的定价必须考虑的五大因素:利润目标、销售量目标、农产品成本、市场与需求状况、国家有关政策法规等为定价依据。

六、促销策略。促销策略是农产品营销腾飞的翅膀。

俗话说得好“响鼓还得重锤敲”。当今社会,产品信息日益丰富,市场竞争日趋激烈,产品质量再好,离开了宣传,不被消费者所认知,就不能实现成功的销售。农产品促销的方式有:

1、人员推销----零距离接触市场

特点:灵活、针对性强;感召顾客、说服力强;过程完整、竞争力强。

如:企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应,并揣摩其心理,不断改进推销陈述和推销方法,最终促成交易。这说明人员推销具有灵活性。

2、广告宣传-----一朝成名天下知

特点:信息性;说服性;广告信息传播的群体性;效果显著性

广告宣传的形式:报纸广告、杂志广告、广播广告、电视广告、网络广告。

3、营业推广------量贩式促销

(1)特点:刺激购买见效快;

(2)主要形式有:折价、差价销售;附赠品销售;其他形式:如召开农产品交易会、展销会等;

目前我国的交易会主要有:

A、国内权威性最强、影响最广泛、效果最显著的农业展会-----中国国际农产品交易会;

B、行业或专业性展会------中国国际渔业博览会、中国绿色食品博览会、全国名优果品交易会;

C、区域性农业展会--------江苏农洽会、浙江农博会、安微农产会、湖北农博会、湖南农博会、西部农博会、宁夏菜博会、辽宁农博会、如东农展会等

2009年9月19-20日举办了如东县首届地方优质农产品展示展销会。

4、公共关系------四两拨千斤

公共关系促销是通过大众媒体,策划新闻事件,以新闻报道形式,或者举办有影响力的活动、散发宣传材料等形式发布所要推广的农产品信息。

七、绿色营销策略

1、农产品绿色营销的含义

农产品生产经营者与企业在充分满足消费者需求、争取适度利润和发展水平的同时,注重自然生态平衡,减少环境污染,保护和节约自然资源,维护人类社会长远利益及其长久发展,将环境保护视为企业生存和发展的条件和机会的一种新型营销观念和活动。

特点:观念是“绿色”的;环境是“绿色”的;环节是“绿色”的;产品是“绿色”的。

2、农产品绿色营销的途径

(1)大力开发和生产绿色农产品。

一是利用边远地区未受污染的自然条件和丰富资源,开发绿色农产品。

二是大力发展生态农业和有机农业,在农业生产中切实控制农药、化肥的使用,采用生态方法防治病虫害,以有机肥料取代化学肥料,开发生产无公害农产品。

要做到“三个不超标”:农药残留不超标,不能含有禁用的高毒农药,其他农药残留不超过允许量;硝酸盐含量不超标,食用蔬菜中硝酸盐含量不超过标准允许量;“三废”等有害物质不超标,无公害蔬菜的“三废”和病原微生物等有害物质含量不超过允许量。

(2)搞好无公害农产品的分级、加工、包装工作。

(3)制定绿色农产品的合理价格。

(4)选择好绿色农产品的销售渠道。

(5)开展适当的促销活动。

八、网络营销策略

农产品网络营销,又称为“鼠标+大白菜”式营销,是农产品营销的新型模式。它主要是利用互联网开展农产品的营销活动,包括网上农产品市场调查、通过互联网调查市场情况、免费发布农产品信息、网上拍卖、交易洽谈、发布网络广告、付款结算等活动。

农产品网络营销打破了农民封闭的生产经营方式和生活空间,给农民带来全方位的信息,不但使农民掌握市场,更使农民了解最新农业生产技术和社会发展动态,形成正确的生产决策。对于农民本身,也由传统农民变成“网农”,成为掌握现代化技术的新型农业生产者。

例如:可以登陆“中国农业信息网”(www.agri.gov.cn)、“江苏农业商务网”“如东金农网”等来获得国内外的农产品价格信息、农产品的需求信息。同时,也可利用这些网站免费发布信息,例如:利用“中国农业信息网”的“供求热线”发布信息,也可以在阿里巴巴全球贸易网(www.alibaba.com)免费发布信息。等等。